Nego

Objetivo de la prueba :

Esta es una prueba para apreciar las habilidades de una persona cuando intenta “negociar” con otra. A pesar de que esta habilidad está más asociada a gestiones comerciales, este test intenta una aproximación a las habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una concepción más amplia que la habitualmente referida a situaciones de venta, incluyendo situaciones de tipo personal o social.

Descripción de la prueba:

La prueba esta impresa en un cuadernillo con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando información. Cada persona tiene un recuadro, uno con las palabras que dice una de ellas y el otro en blanco, para ser completado con la respuesta que elabore el sujeto examinado.
El selector deberá analizar el tipo de contestación del examinado desde 4 perspectivas:

1-Tipo de Respuesta: De ascendencia, de sumisión, de argumentación (concreta, indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo compuesto.
2-Fenómenos Particulares: Justificación, humor, seducción y descentrado de la situación.
3-Respuestas Inadaptadas.
4-Frecuencia de los tipos de respuesta: (Vulgares en relación a las originales).



El NEGO está compuesto por 28 situaciones que pueden agruparse en 5 tipos, de acuerdo a la dificultad a sortear:

1-Rechazo de la comunicación:
El interlocutor no quiere entablar un diálogo.
2-Crítica del producto, del fabricante o del vendedor:
El interlocutor cuestiona la calidad del producto o del nivel de atención de quien le acerca la propuesta.
3- Crítica del producto en relación con los de la competencia:
El interlocutor hace una comparación desfavorable con otro producto
del mercado.
4-Crítica del precio:
El interlocutor critica el valor del producto que se ofrece.
5-Oposición Directa:
El interlocutor manifiesta cierto tono agresivo en la comunicación





Administración:

La prueba puede administrarse individual o colectivamente y con tiempo libre , normalmente se emplean entre 20 y 30 minutos , cuando la tarea exige más de 45 minutos, es probable
que exista un problema de adaptación a la situación

Herramientas:

-Un Cuadernillo para cada uno de los sujetos.
-Lápices.
-Una Hoja de registro para el posterior análisis de cada prueba.


Las instrucciones necesarias para la aplicación de la Técnica, se encuentran impresas en la portada del cuadernillo.


Dichas instrucciones son:
“A continuación encontrará unos dibujos o viñetas que presentan a dos personas charlando. Encima de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagínese la respuesta de la otra persona y anótela en el lugar correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la viñeta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador “



Las instrucciones no explicitan que se trate de un diálogo entre un comprador y un vendedor, esta implicación tiene sus consecuencias en ciertas formas de respuesta.

Es aconsejable comprobar el seguimiento de estas instrucciones
tanto en los primeros momentos de la prueba como una vez finalizada, ya que, el material mal cumplimentado invalida toda la tarea
Ventajas y Desventajas de la Técnica:
Ventajas:
Permite conocer el estilo de comunicación del examinado y su adecuación a una situación laboral dificultosa.
Es una puesta en situación menos condicionante y estresante que un rol playing.
Permite evaluar la comprensión del material escrito y la calidad de las verbalizaciones del sujeto.
Desventajas:

La prueba arroja un resultado cuantitativo pero este es insuficiente sin un cuidadoso análisis de las respuestas a nivel cualitativo, por lo que podría infiltrarse la subjetividad del selector

El análisis total de la prueba insume demasiado tiempo.