Técnica: Situación de Negociación

Objetivos Generales:

• Generar situaciones diversas que permitan al evaluado poner a prueba tanto sus aptitudes como su capacidad de negociación.

• Visualizar comportamientos tendientes a generar una respuesta determinada en el otro.

• Observar capacidad argumentativa del evaluado.

Implementación

Se puede implementar la técnica en forma gráfica como a través de un role playing.

A continuación vamos a presentar ambas alternativas que difieren tanto en su consigna como en sus resultados.

1) Situación de Negociación – Role Playing

Esta técnica consiste en invitar a los entrevistados a simular una situación de “venta” donde ellos se ubiquen tanto en papeles de “comprador” como de “vendedor” de un producto con el fin de desplegar argumentos y actitudes tendientes a la negociación y al cierre de una venta en un tiempo determinado.

El tiempo aproximado para la realización de la técnica es de 10 a 15 minutos. ( Se les da 10 minutos para armar la propuesta de venta en un papel y luego se les da de 3 a 5 minutos para simular la conversación telefónica con el cliente)

Material: una Hoja y lápiz.

Consigna

Se divide en tres partes:

1) Se le solicita al entrevistado que elija un producto o servicio (puede ser real o inventado) que le interese vender telefónicamente. Se le entrega una hoja para que en la misma deje asentado sus argumentos de venta (a modo de guía). Se les permite improvisar.

2) Se les explica que todos van a ejercer el papel de vendedores, del producto elegido, como de compradores. Se les asigna roles como “compradores”:

Comprador: el desinteresado

el que pide rebajas

una persona mayor

el que le cuesta decidirse

el que quiere consultar con su esposo/a por la compra

el que pregunta mucho

el que se molesta por que lo estén llamando

3) Se les indica que ellos pertenecen a un call center y que deberán gestionar mediante una llamada saliente de nos mas de tres (3) minutos, la venta del producto o servicio elegido. Se designa quien va a ser comprador, y el estilo del mismo conformando duplas.

Objetivo

Lograr el despliegue herramientas de negociación y argumentos de venta. Permite evaluar el comportamiento frente al cliente y su capacidad de convencimiento.