Esta técnica consiste básicamente en la realización de un dibujo que refleje una “negociación” entre dos partes y luego la explicación de la misma mediante un relato.
Tiempo y material
El tiempo aproximado para la realización de la técnica gráfica es de
Material: una Hoja A 4, lápiz. No se utiliza goma de borrar
Consigna:
: “Dibuje una situación donde se este llevando a cabo una negociación y escriba un relato explicando la ilustraciòn”. A continuación se le solicita a la persona que cuente la situación.
Opcional: Se puede aclarar el concepto de negociación en cuanto a lo que representa (una pugna de intereses), incentivando por otro lado a la persona a buscar ejemplos de la vida cotidiana para ir mas allá de una situación típica de ventas.
Objetivo:
Se intenta dilucidar la “capacidad de negociación” de la persona como la “creatividad” que utiliza para llevar a cabo la consigna.
Aclaración: En esta versión, es común que ocurra que la persona que está realizando la tarea, no respete en su totalidad la consigna o no se vea claramente la negociación, con lo cual es interesante repreguntar, en el momento de exponer su dibujo, respecto de la “negociación”, dándole lugar a que agregue algo que de cuenta de esta pugna de intereses y su capacidad argumentativa.
Resultados
Considero que la implementación de la técnica (versión Role playing) fue muy rica en cuanto a :
Detectar comportamientos y argumentos tendientes a cerrar una venta.
Evaluar el comportamiento frente al cliente desde lo actitudinal, empàtico, gestual.
Compromiso respecto de la venta y el producto o servicio en cuestión
Manejo de los tiempos
Manejo de objeciones
Carisma para la venta
Redacción
Reacción ante la consigna (muchas personas que tuvieron un buen desempeño en la entrevista, no pueden explayarse ni lograr empatizar con el cliente, ya que es una situación que no estaba preparada. La reacción del cliente que también es inesperada genera situaciones muy ricas que permiten evaluar cuestiones actitudinales y situacionales).
Muchas veces la persona que está en una situación de role playing puede anularse y no logra dar curso a la tarea asignada. Esto podría afectar la evaluación de la persona en cuestión.
Resultados de la técnica de Negociación (Versión Gráfica):
La técnica fue variando en su consigna para poder lograr una negociación mas rica; se les daba la consigna, se les definía la negociación, y en el momento de explicar el dibujo, se los incentivaba a agregar “algo más” para ver la capacidad argumentativa del evaluado.
La técnica no logró develar rasgos significativos del perfil de ventas, ni generar una negociación clara entre dos partes. No era útil para detectar perfil “Ventas”.
A modo de conclusión, esta técnica no permite llegar a los objetivos antes mencionados.
Nueva Versión de Negociación
En base a los dos modelos presentados anteriormente, surge una tercera forma de administraciòn donde se combinan ambas variantes (gráfica y role playing):
Consigna: “ Dibuje una situación de negociación y escriba un relato respecto del dibujo”.
Una vez que finalizaron con la tarea gráfica, se los invita a recrear esa situación en un role pl. en donde la persona que lo creó va a posicionarse de acuerdo a una de los participantes de la negociación, y un compañero tomará el rol de la otra parte. La idea seria presentar mediante una actuación la negociación entre dos partes.
Materiales: Hoja A 4 , lápiz.
Tiempo:
Administración: Individual o grupal.
Resultados:
Esta nueva técnica permite ver la capacidad de negociación de las dos partes en pugna (tanto de la persona que ideó la situación como de la persona que lo acompaña en la técnica).La situación es relatada por quien la creó brevemente y luego cada uno improvisa su rol.
El tener cada uno una postura diferente (no se restringe a vendedor y comprador), permite obtener situaciones donde es mas la argumentación y en el compromiso con el rol asignado.
La pugna de intereses y las objeciones son continuas, esto permite detectar cuestiones actitudinales frente a situaciones conflictivas: lo gestual, postural, comportamientos, tono de voz, empatía, paciencia y flexibilidad ante situaciones adversas, persuasión, etc.
Aspectos negativos de la técnica: Si bien es mas rica para detectar cuestiones actitudinales, muchas veces el no tener como objetivo vender un producto hace a que se dificulte detectar cuestiones tales como: Energía que se otorga a la venta, destacar beneficios de un producto, apelar a las necesidades del cliente, carisma para la venta, etc.
Es una técnica que aporta mucho para detectar perfiles de Atención al cliente.
